ACTIVIDAD N° 9
ESPACIO CURRICULAR: “Teoría y Gestión de las Organizaciones I”
CURSO: 2DO AÑO DIVISIONES: A, B, C Y D
PROFESORAS: MARISA MICHEL, profmarisamichel@gmail.com ( 2do A)
GABRIELA VEGA, prof.gabrielavega@gmail.com (2do B)
VIRGINIA FRANCESCHINI vmfranceschini@hotmail.com (2do C)
YANINA DUARTE yaninaelida@gmail.com (2do D)
¿Qué es la Gestión de Comercialización?
La gestión de comercialización de una empresa es la que dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar un análisis de productos y servicios que puede brindar a sus clientes: la mejor manera de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
Ø Marketing.
Ø Publicidad.
Ø Planeamiento de ventas.
Ø Operaciones de ventas.
Ø Distribución
A continuación detallaremos cada una:
MARKETING
Comprende todas las acciones que se llevan a cabo para poner el producto o servicio en el mercado y lograr su comercialización exitosa. El marketing determina las características del producto o servicio a elaborar, e identifica el segmento de mercado al cual va dirigido. La segmentación del mercado se realiza de acuerdo a distintos criterios como nivel económico, edad, sexo, etc.
PUBLICIDAD
Es el área encargada de difundir el producto en el mercado. Esta función puede efectuarse en forma directa por la empresa o contratar a una agencia publicitaria.
PLANEAMIENTO DE VENTAS
Tiene a su cargo presupuestar de los volúmenes a vender y los precios. Para confeccionar estos presupuestos cuenta con la información del mercado que elabora marketing. Además fija y diseña la política de ventas.
OPERACIONES DE VENTAS
Es el área directa donde actúan los vendedores. Siguen los lineamientos de planeamiento en cuanto a presupuestos y políticas.
DISTRIBUCIÓN
Es el área que se ocupa físicamente de la custodia y la entrega de los productos vendidos los compradores.
Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos:
Ø Ventas totales en pesos.
Ø Ventas totales en unidades.
Ø Proporción del mercado total que se extiende (medido en porcentaje)
Ø Ganancias.
La combinación entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del área comercial de cualquier empresa debe enfrentar.
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva:
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:
1. definir la estrategia de la venta del producto/servicio, “realizar marketing”, y llevar al cliente.
2. brindar calidad de servicio (durante y después de la venta).
El proceso incluye desde la idea de fabricar un producto, hasta lo que se denomina servicio de posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio de posventa son los servicios de reparaciones con garantías, como los electrodomésticos, las computadoras, teléfonos, que algunos llegan a tener hasta tres años de garantía.
Las responsabilidades del área comercial no comienzan con el acto de ventas, sino que se inician con la colaboración con las áreas de producción para que la empresa produzca lo que va a vender, que debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y posibles.
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Responder verdadero falso.
- La gestión de comercialización se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia seleccionan.
- Una de las acciones de la gestión de comercialización es el marketing.
- La responsabilidad del área comercial comienza con las ventas.
- El servicio de posventa no se incluye dentro de la gestión de comercialización.
- ¿Cómo consideran que tendría que ser un buen servicio de posventa en una agencia de remises?
- Completar los espacios en blanco.
- El ……………….. determina las características del producto o servicio a elaborar, e identifica el segmento de …………………….. al cual va dirigido.
- El área de ………………es la encargada de difundir el producto en el ……………….. Esta función puede efectuarse en forma directa por la empresa o contratar a una agencia publicitaria.
- Las responsabilidades del área ……………….l no comienzan con el acto de ……………., sino que se inician con la ………………. con las áreas de producción para que la empresa produzca lo que va a vender, que debe ajustarse a las ……………… de los clientes actuales y posibles.
